Присоединение

Вероятно, вы также знаете людей, которые могут войти в доверие и убедить кого угодно в своей точке зрения или по крайней мере запутать собеседника так, что он и сам забудет, какое у него было мнение до этого. Есть люди с таким навыком, как говорится, с рождения или "от Бога". Но он обнаруживается не у всех. А вот общаться так же успешно хочется, конечно, всем. Что ж, первый шаг вы уже знаете: присоединяйтесь к своему собеседнику или к группе людей, с тем чтобы потом вести их за собой.

Когда Гриндер и Бендлер, основатели нового и многообещающего направления практической психологии, попытались понять, в чем секрет того, что есть успешные и неуспешные психотерапевты, они обнаружили единственное значимое различие: успешные всегда начинали свою работу с присоединения к клиенту, а затем проводили какое-либо воздействие, неуспешные начинали свою работу сразу с воздействия и... результата не добивались. Вот и все различие.

Отсюда и первый вывод: если хочешь, чтобы твое воздействие имело силу, присоединись сначала к собеседнику, не жди, что гора пойдет к тебе сама.

Вот еще один пример важности присоединения, он взят из современной литературы. Некоторые писатели талантливы в описании душевных переживаний. В приведенном примере двое участников: Ольга и Олег, они довольно давно знакомы, и Олег любит Ольгу. Чтобы пример стал более нагляден, скажем, что описывается их совершенно случайная встреча. Сама ситуация встречи, ее место и причина приводят Олега в бешенство, а Ольга в первый момент просто ошарашена.

А теперь сам текст: "Если бы он с самого начала не был так бешено взвинчен, истеричен, не обвинял бы ее, а вдруг смирил бы себя, был бы тих, кроток, потрясенно молчалив, то она, возможно, бросилась бы каяться перед ним. Тогда она могла бы и открыться ему, и еще не известно, чем бы все это у них кончилось сегодня. Но он был в эти первые минуты прежде всего озабочен собой, своим несчастьем, ее ужасным обманом..." Эта встреча закончилась трагически для ее участников. Они оба погибли. Именно это мы имели в виду, когда говорили, что присоединение очень важно, иногда жизненно важно.

Далее мы расскажем вам конкретные приемы присоединения, которые вы можете практиковать, а в то же время контролировать, не пытается ли кто-то присоединиться к вам. В момент проведения переговоров это может быть по-настоящему опасно. Но другое дело, если это совершает ваш приятель или знакомая на дружеской встрече. Запомните: присоединение всегда вызывает между собеседниками необъяснимое, подсознательное чувство доверия.

...назад    далее...