Присоединение

Первый, и очень важный, этап, от которого зависит успех дальнейших действий, называется присоединением. На самом деле это просто и известно всем. Если на дружеской вечеринке все веселы и беззаботны, мы впоследствии вспоминаем ее с удовольствием и говорим: "Там была хорошая компания". Но, допустим, в другой раз один человек был грустным и сбивал общее настроение. Может быть, вы и будете довольны проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем, что другие веселились и не поняли его проблем. Возможно, что такое бывало и с вами.

В первом случае можно сказать, что все присутствующие на вечеринке были присоединены к общему настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае один человек не присоединился к обществу, и из-за этого между ним и другими могло возникнуть непонимание.

Хотите ли вы быть понятым, когда говорите что-то другим, будь то переговоры, или реклама, или продажа товара, или общение с домочадцами? Это само собой разумеется. Если человек говорит, он хочет быть понятым или по крайней мере, чтобы его услышали. Однако в реальной жизни мы часто игнорируем присоединение, как самый важный способ донесения сказанного до сознания другого.

Если человек расстроен, а мы ему с беззаботным видом говорим: "Да ничего страшного, переживешь", он может подумать, что мы издеваемся над ним или что мы не понимаем его проблему так, как она представляется ему самому. Вероятно, дальнейшего разговора не получится: кто захочет общаться с человеком, неспособным понять другого? Все будет иначе, если вы присоединитесь к своему собеседнику. У того возникнет чувство, что вы понимаете его, он проникнется доверием к вам и, возможно, скажет что-то такое, чего не сказал бы ни при каких других обстоятельствах. Возможно, и с вами случалось: вы встречались с человеком, он вам казался удивительным собеседником: внимательным, понимающим, мудрым. И только после разговора вы думали о том, какое же доверие он у вас вызвал, что вы рассказали ему такое...

Знаете, часто подобные разговоры случаются в поездах. Но не подумайте, что основная причина откровенности в том, что попутчики знают: скорее всего они больше не встретятся в жизни. Представьте такую ситуацию: один пассажир обеспокоен своими проблемами и хочет поделиться ими с попутчиком, а тот, весельчак и балагур, готов всю дорогу рассказывать истории и анекдоты. Как, по-вашему, будут развиваться события? Если первый присоединится ко второму, то оставшееся время они проведут, веселя друг друга. Если второй присоединится к первому, тому придется выслушать не одну историю о тяжелой жизни. Если они не присоединятся вовсе, то остаток пути проедут почти молча, возможно, обижаясь друг на друга.

...назад    далее...