Использование внутренних стратегий собеседника (ведение)

Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия решений об инвестициях в этом конкретном случае слышу - чувствую. Кроме того, этот человек для принятия решения должен иметь зрительный образ дальнейших действий при положительном заключении экспертов ("если они скажут..., тогда посмотрим..."). И еще один вывод: человек доверяет практическому опыту ("...у меня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту...").

Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему предложение, чтобы было принято нужное вам решение. Придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее дословно. Сравните с тем, как это сделали мы.

"Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте вопросы, с тем чтобы верное понимание возникло."

Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую фразу. Во-первых, если вы обладаете информацией, что нечто вызывает у собеседника доверие, то вы должны показать ему существование этого нечто у вас самих. В данном примере это упоминание о практическом опыте. Далее, мы говорим фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника слышу - чувствую, т. е. начинаем вести своего партнера по общению. И, наконец, формулируем свое предложение, используя аудиальную модальность: "выслушайте", "задайте вопросы".

Конечно, практика и обучение займут некоторое время и потребуют от вас усилий. Но то и другое скоро окупятся во сто крат. Вспомните то время, когда вы только начинали учить алфавит. Вы стали узнавать, что каждому уже знакомому вам звуку соответствует буква. Вы узнали, что определенная последовательность букв составляет слово. Несколько слов - это уже предложение. Вы выяснили, что буквы могут быть прописными и строчными, печатными и рукописными. Вы узнали очень много всего, что связано с письменной речью. Возможно, поначалу изучение алфавита было для вас довольно трудным занятием, но, так или иначе, через непродолжительное время вы сделали первое удивительное открытие: я умею читать... А чуть позже еще одно: я умею писать.

С тех пор прошло немало времени, и сейчас вы легко читаете и пишете. Вы можете прочесть любую книгу и почерпнуть в каждой что-то интересное и полезное для себя. Вы умеете писать, уж если не книгу, то сочинение точно, и если вы постараетесь и приложите все свое умение, то в вашей работе кто-то обязательно найдет полезное и нужное для себя. Следующая тема, которую мы разберем, уже вплотную стоит к собственно гипнозу.

назад