Использование внутренних стратегий собеседника (ведение)

Первый этап: выяснение существующей у собеседника стратегии по интересующему вас вопросу. Определить стратегию можно или когда человек отвечает на ваши вопросы, или когда рассказывает соответствующую историю. Следовательно, чтобы узнать стратегию, задавайте вопросы или подводите собеседника к разговору на интересующую вас тему. Например, вам нужно узнать стратегию принятия решения об инвестировании в тот или иной проект. Задайте вопросы, подобные этим: "Как вы узнаете, что то или иное предложение выгодно для инвестиций? Как в вашей организации принимаются решения о инвестициях?"

В ответ вы услышите какую-то фразу, но если вы станете обращать слишком много внимания на конкретные слова, то, вероятно, не успеете уловить нужную вам стратегию. Вам могут ответить, например, так: "Ну, обычно этими вопросами занимается экономический отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие документы. После этого проводится обсуждение, а окончательное заключение представляют мне".

Самая большая ошибка - уточнять, каким должен быть бизнес-план; какие еще нужны документы; где находится экономический отдел. Потому, что ответа вы еще не получили. В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе. Задайте дополнительный вопрос: "И вы принимаете решение на основе тех заключений, которые поступят из экономического отдела?"

Ответ может быть односложный ("да"), тогда задайте еще и еще вопросы, пока не получите развернутое словесное сообщение или пока не сумеете прочесть стратегию по движениям глаз. Развернутый ответ может быть таким: "Да, я выслушиваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту. И если они скажут, что это - стоящее дело, тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать..." Вот это тот ответ, который вам был нужен.

Сейчас попробуйте самостоятельно определить стратегию принятия решения о инвестициях у человека, который мог сказать такую фразу. Запишите на бумаге свои выводы, с тем чтобы сравнить их с нашими. Наш первый вывод: скорее всего стратегия слышу - чувствую. Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику, в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих чувств по поводу чего-либо. Может быть, отсюда пошло мнение, что человек думает при помощи сознания, а делает на основе чувств.

Чтобы уточнить, какая же это была стратегия, и быть в этом абсолютно уверенным, нужно знать, какие были движения глаз в то время, когда человек говорил эту фразу.

...назад    далее...